La franquicia como forma de expandir negocios

Juan-Felipe Toro-Fernandez

LL.M. in International Law–Investments, Trade and Arbitration, Universität Heidelberg-Universidad de Chile.

Profesor de la Escuela de Derecho de la Universidad Eafit

La franquicia es un formato de negocio dirigido a la comercialización de bienes y servicios mediante el cual el franquiciante concede al franquiciado, por un tiempo determinado, el derecho a usar su marca, productos o servicios, transmitiéndole los conocimientos técnicos necesarios para comercializarlos con métodos comerciales y administrativos uniformes.

El término franquicia, proviene del vocablo anglosajón “franchising” o del vocablo francés “franchisage”, que significan “franquiciamiento”.

Se puede afirmar que la franquicia es una forma moderna de distribución para llegar a territorios o mercados aún no explorados. Además, la franquicia puede ser una forma de expansión e internacionalización de empresas.

En este esquema de negocio, el franquiciado le abona al franquiciante un derecho inicial (“fee de ingreso”) y en algunas ocasiones regalías mensuales (royalties), asumiendo el franquiciado la gestión, además del riesgo comercial y financiero del negocio.

El sistema hace que el franquiciante ceda el derecho de utilizar su nombre comercial y la marca de sus productos y servicios, el know how, los métodos técnicos y del negocio, el procedimiento, y otros derechos de propiedad industrial e intelectual, apoyando al franquiciado con la prestación de asistencia comercial y técnica, mientras dure el contrato pactado.

Ahora bien, la pregunta central de este artículo es: ¿cómo un empresario puede convertirse en franquiciante? y ¿qué debe tener en cuenta para franquiciar su negocio y expandirlo a otros territorios?

Algunos puntos a tener en cuenta antes de pensar en la franquicia son: 

- Debe existir un mercado potencial para el producto, el cual debe ser valorado por el empresario.

- Poseer un concepto definido y probado.

- Que sea comercialmente atractivo y fácil de duplicar.

- Que haya una o más personas interesadas en el negocio.

- Que financieramente sea un buen negocio.

- Debe ser repetible y transmisible.

- Se debe contar con una marca registrada o en proceso de registro.

Posteriormente, el empresario debe evaluar la forma como estructurará la franquicia. Normalmente, los pasos que se deben desarrollar para franquiciar un negocio son:

(i) Efectuar un diagnóstico preliminar de franquiciabilidad. Este paso puede comprender un análisis para determinar la viabilidad en la expansión de la empresa a franquiciar y un análisis preliminar sobre el plan estratégico de la empresa.

(ii) Definir la estructura financiera, administrativa y legal de la franquicia. Este paso abarca la construcción de la estructura financiera más adecuada para soportar la expansión de la empresa, el diseño de la estructura organizacional, la construcción y elaboración de los manuales de operación de la franquicia y el marco jurídico con los lineamientos de la relación entre franquiciado y franquiciante a través del contrato de franquicia.

(iii) Diseñar la estrategia de comercialización de la franquicia. Este paso incluye la estrategia de comercialización y venta y el proceso de negociación con los franquiciados.

(iv) Estructura interna para soportar la franquicia. En este paso se realiza el montaje de la “oficina de franquicias” que incluye el modelo de capacitación y formación los franquiciados y el plan de asistencia técnica a través de canales de comunicaciones entre la oficina de franquicias y los franquiciados.

Adicionalmente, el franquiciado debe aplicar al local comercial donde operará el negocio franquiciado, el diseño arquitectónico, de interior o lay out recomendado por la franquicia.

Por último, en el mundo de las franquicias, es muy importante contar con un equipo legal asesor que comprenda este tipo de negocios y pueda acompañar cada uno de los pasos a realizar por parte del empresario para que, de alguna forma, se pueda garantizar el éxito de la expansión comercial a través de la figura de la franquicia.  

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