Honorarios del abogado: ¿tabú en el ejercicio de la profesión? (II)

Daniel Santiago Acevedo Sánchez

Legal Project Manager en Gómez-Pinzón Zuleta.

Co-founder Legal Hackers Capítulo Colombia.

@danielacevedos; @danielsantiagoacevedo

Siguiendo la misma línea de pensamiento iniciada en el anterior artículo, hoy, en nuestro país, no existe ningún método objetivo que nos ayude a determinar cómo se deben establecer los honorarios de un abogado (o firma) cuando este presta un servicio jurídico. Posiblemente lo más cercano que existe sea lo mencionado por el consejero de Estado Danilo Rojas Betancourth en radicación 34562 del 1º de agosto del 2016 en donde habla sobre algunos sistemas de cobros de honorarios.

Si nos fijamos en lo expuesto en dicha sentencia, el primer sistema mencionado por el consejero ponente indica que el cobro de honorarios “puede hacerse i) mediante el pacto de una suma fija, pagadera en tres contados: un 50 % a la firma del poder, un 30 % durante el trámite y el 20 % restante al terminar la gestión, o de acuerdo con lo pactado entre el abogado y el interesado”.

Sin embargo, nos queda la pregunta ¿cómo se determina la suma fija que luego habrá de facturarse en tres cuotas de proporciones diferentes? El problema fundamental con lo expuesto por el honorable consejero radica en la confusión que existe entre dos conceptos complementarios pero diferentes: (i) el esquema de honorarios y (ii) la forma de facturación. Por ejemplo, aunque puede existir un esquema de honorarios que dependen de un resultado (honorarios contingentes como lo veremos en una entrega posterior), perfectamente luego se puede facturar el valor correspondiente en cuotas fijas mensuales una vez se conoce con exactitud la suma que debe pagar el cliente.

En este orden de ideas, ¿qué es entonces y qué consiste el proceso de fijación de honorarios para la prestación de servicios profesionales de un abogado teniendo en cuenta que esto es diferente de la forma de pago (facturación) o pricing? Para responder esta pregunta, retomo nuevamente la definición de los autores Nagle y Holden en su libro Estrategia y Táctica de Precios. Ellos definen el proceso de fijación de precios “como aquel en el que una empresa fija el valor por sus productos o servicios teniendo en cuenta principalmente, entre otros factores, el costo de adquisición de materia prima, los costos de producción, las condiciones de competencia del mercado, la percepción de valor de los clientes hacia el producto, entre otros”. Es decir, la fijación de precios es, fundamentalmente, un ejercicio de análisis de costos, análisis de las condiciones de un mercado y el análisis de la percepción de valor por parte del cliente.

Por supuesto, esto suena aún muy abstracto, pero de entrada nos permite llegar a una conclusión que es importante que el lector tenga en cuenta en lo sucesivo: no existe una fórmula exacta para determinar cuánto se debe cobrar por la prestación de un servicio jurídico. El precio siempre opera en función de, por lo menos, tres factores diferentes: costos, competencia y percepción de valor.

¿Cuáles estrategias existen entonces para el pricing de servicios jurídicos?

Tal como lo mencionaba en el artículo introductorio, aunque existen múltiples métodos para la fijación de precios en la prestación de servicios jurídicos, para efectos de este artículo diré que todos se pueden agrupar en dos grandes estrategias que pasaré a detallar a continuación: (i) fijación de precios basada en costos de producción (cost-based pricing) y (ii) fijación de precios basada en el valor percibido por el cliente (value-based pricing).

Fijación de precios basada en costos (cost-based pricing)

El resumen de esta estrategia se puede entender así: el precio es principalmente una operación aritmética en donde a un determinado costo de operación se le suma un valor esperado de utilidad del ejercicio y el resultado será el precio mínimo que se debe ofrecer en el mercado. Es decir: precio = costo + utilidad. La definición es un poco cruda y los autores citados opinan que este método es el mejor camino para obtener un rendimiento financiero mediocre en la organización pues siempre, lo que se recibirá en retribución al servicio prestado, estará encaminado principalmente a lograr el punto de equilibrio financiero de la empresa y, además, mencionan ellos, la fijación de precios basados en costos parte de la premisa que la producción es constante. Es decir, que el volumen de unidades producidas en un periodo de tiempo determinado será siempre el mismo de tal forma que los costos fijos totales se puedan asignar de forma homogénea a la cantidad de unidades producidas. Más adelante veremos con un ejemplo práctico para abogados a que hace referencia este último punto.

Aunque el análisis de Nagle y Holden es muy cierto, es decir, la estrategia de fijación de precios de una empresa no puede ser simplemente costo más utilidad, no es menos cierto que en nuestra profesión, normalmente, no tenemos ni siquiera la más mínima formación acerca de análisis de costos y no en pocas oportunidades los honorarios solicitados para la prestación de un servicio pueden estar, inclusive, por debajo del punto de equilibrio.

Así pues, la invitación al lector es la siguiente: la estrategia de precios no debe ser exclusivamente un análisis de costos, también se debe tener en cuenta el factor de mercado y la percepción de valor por parte del cliente. No obstante, es fundamental estar en capacidad de llevar a cabo el análisis financiero más básico pues es la base de estrategias más sofisticadas.

A partir de la próxima entrega comenzaré la exploración aritmética de cómo se analiza el costo de producción de un servicios jurídico y, a partir de este análisis, mostraré cómo podremos obtener una estimación de precios para la prestación de un servicio bajo el método cost-based pricing.

* Lo aquí expresado es una posición personal y solo compromete al autor.